mise en phase entre deux interlocuteurs, préalable à toute
négociation efficace comme d’ailleurs à tout échange cha-
leureux.
Cet ajustement de sa longueur d’onde à celle de l’interlo-
cuteur peut être facilité par des comportements simples :
Prendre le temps de mettre à l’aise son interlocuteur
avant d’entrer dans le vif du sujet.
Il en est de ce point de vue de la négociation comme d’un
baiser. La qualité finale dépend directement de l’impor-
tance du temps d’attente.
Il faut aussi :
Être attentif au différentiel de température.
Si votre interlocuteur est à -10° et que vous êtes à +30°,
vous n’avez aucune chance de faire affaire. Si vous êtes
en revanche à +18° et l’autre à +21°, il peut y avoir de
l’espoir. Ici s’applique une règle fondamentale des rela-
tions humaines :
De part et d’autre d’un point central imaginaire va s’en-
clencher un phénomène d’attraction/répulsion dont la
polarité dépendra du delta. Deux positions relativement
proches au départ vont tendre à se rapprocher sans cesse
davantage par un mouvement d’«
assimilation
». Deux
positions éloignées au départ vont au contraire tendre à
s’écarter toujours davantage par un mouvement de
«
comédie des contraires
».
En situation de voisinage, des compromis sont possibles.
Mais au-delà d’une certaine distance critique, point de
salut. Ce qui signifie en clair que si votre interlocuteur est
en feux rouges, vous pouvez allumer vos feux orange,
que s’il est en feux orange, vous pouvez allumer tout
doucement vos feux verts. Il ne faut en revanche surtout
pas allumer ses feux verts si l’autre est en feux rouges.
Il n’y a rien d’autre à faire alors qu’à patienter, quitte à
L’art de se faire des ennemis
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