Brûlez les étapes de la négociation
S
’il y a un domaine où l’art de perdre son temps s’avère
particulièrement (et paradoxalement) payant, c’est
celui de la négociation.
Tout se passe en effet comme si l’art de négocier,
c’était d’abord l’art de prendre son temps, voire celui de
le perdre.
Un de mes ancêtres, diplomate méthodique et chevronné,
assurait que dans tout entretien de négociation, l’essentiel
était de respecter la succession de quatre étapes :
1)
la «
préparation
»,
2)
l' «
information
»,
3)
la «
concertation
»,
4)
le «
verrouillage
».
La première de ces quatre phases est la plus régulière-
ment escamotée. C’est peut-être aussi la plus importante.
Plus elle dure et meilleure sera au final la productivité de
l’entretien.
De là un certain nombre de suggestions que faisait
systématiquement mon ancêtre aux jeunes attachés
culturels qui débarquaient à l’ambassade, le visage et
l’âme lisses comme un étang gelé :
Retarder le plus possible le moment d’entrer dans le
vif du sujet. Plus on passe de temps en compagnie
de quelqu’un et plus les longueurs d’onde finissent
par s’accorder mutuellement. Se produit alors un phé-
nomène holistique de « synchronisation », un effet de
« vase communicant ». La productivité d’un entretien
de négociation est à peu près proportionnelle au carré
du temps qu’on a bien voulu perdre à son début.
Au cours de cette « phase 1 », ne jamais contredire
votre interlocuteur de front.
L’art de se faire des ennemis
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