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Qu’elle apporte une réponse au problème ou à la pré-
occupation présente dudit destinataire.
Le meilleur moyen de parvenir à satisfaire ces deux
conditions, c’est bien évidemment de signer le message
d’un nom que le destinataire connaît bien. Dans une civi-
lisation impersonnelle, rien n’a plus de valeur qu’une
relation personnelle. Toute la richesse d’un homme tient
aujourd’hui dans son carnet d’adresses. L’exploitation
d’un fichier personnel est mille fois plus rentable que
celle de l’annuaire.
En résumé, si vous souhaitez faire fortune dans les
affaires :
Débrouillez-vous pour rencontrer personnellement le
plus grand nombre possible de décisionnaires au cours
de votre carrière.
Arrangez-vous pour leur inspirer confiance et faire
sur eux une impression marquante, ce qui s’obtient
non par des flatteries grossières ou des propositions
commerciales immédiates, mais par une écoute atten-
tive à leurs problèmes spécifiques.
Ayez sur vous en permanence leur adresse, fût-ce des
dizaines d’années après les avoir rencontrés.
Écrivez-leur régulièrement pour qu’ils ne vous
oublient pas mais uniquement pour leur donner des
informations objectives et précises.
Quand vous avez une proposition à leur faire, écrivez-
leur une lettre simple, concise et aussi personnalisée
que possible.
Utilisez tous les moyens possibles pour faire parvenir
ce type de message à son destinataire : le mailing
traditionnel, le mailing par Fax, le e-mailing, les SMS,
le coup de téléphone et, pourquoi pas ? la carte postale
à l’écriture manuscrite.
et de saborder son entreprise
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