Établissez des relations aussi personnelles, aussi
authentiques que possible avec chacun de vos clients.
Quand ce n’est pas possible, parce qu’il y en a trop,
faites en sorte qu’un de vos collaborateurs se substitue
à vous dans l’établissement de relations personnalisées
avec chacun de vos clients.
Donnez à votre entreprise votre nom précédé de votre
prénom en entier.
Écrivez régulièrement à chacun de vos clients une
lettre personnalisée (l’idéal serait de l’écrire à la main),
signée de votre nom précédé de votre prénom en entier.
Lorsque vous rencontrez un de vos clients ou que vous
entrez en communication avec lui, concentrez-vous sur
sa personne, son désir, son problème et non sur votre
marchandise. Votre marchandise n’est qu’un moyen.
Ne manquez pas une occasion de rappeler à votre
client des événements de sa propre histoire.
Si, au contraire, vous souhaitez obstinément perpétuer
des structures en déclin :
Produisez massivement de la marchandise
standard à faible valeur ajoutée.
Faites de la publicité massive autant qu’imper-
sonnelle.
Privilégiez d’une manière générale le produit
sur le client.
L’art de démotiver ses collaborateurs
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